診断は合っているのに、なぜ提案が刺さらないのか
「パーソナルカラーも骨格も合っている」
「理論的にも説明できている」
それなのに、
お客様の反応が薄い。
行動につながらない。
「ふーん」で終わってしまう。
このとき起きているのは、
診断ミスではありません。
多くの場合、
お客様の“判断のしかた”とのズレが起きています。
お客様は「似合う」だけでは決めていない
イメージコンサルタントは、どうしても
「正しい診断」「理論的に合っている提案」から話を始めがちです。
- この色が似合います
- この形がスタイルアップします
- この素材が骨格に合います
もちろん、どれも大切です。
でもお客様が動くのは、
それが“自分の感覚や価値観とつながったとき” です。
つまり、提案が刺さるかどうかは
「似合うか」ではなく
「どうやって納得したい人か」 に左右されます。
イメコンが見落としがちな3つのズレ
ズレは「診断後の提案シーン」で起きている
ここでいう「ズレ」は、多くの場合
パーソナルカラーや骨格などの
診断中の話ではありません。
診断が終わり、
「では、これをどう使っていきましょうか」
と提案に入った瞬間に起きやすいズレです。
同じ診断結果でも、
この伝え方・進め方によって
お客様の納得感や行動は大きく変わります。
ズレ① 診断結果を伝えたあとすぐにアイテム提案に入るときに起きがちなのが…
すぐ決めたいタイプのお客様にとって、
比較や検討はストレスになります。
「Aもいいし、Bもいいし、Cも…」
と説明すればするほど、判断が止まります。
対策① 選択肢を提示する
最初から
「今日はこの2つのどちらかがおすすめです」
と、選択肢を絞る。
スピード重視の人ほど、
少ない情報の方が安心して決められます。
ズレ② 理由を知って安心したい方に、結論ありきで話してしまう
慎重派・納得派のお客様は、
「なぜそう言えるのか」をきちんと知りたいタイプ。
結論だけをパパっと伝えると、
「本当に大丈夫かな？」
「このイメコンさんの感覚だけじゃない？」
という不安が残ります。
対策② プロセスを言語化する
- なぜその提案になるのか
- どういう順番で判断したのか
プロセスを丁寧に言語化する。
結論よりも “理由の見える化” が大切です。
ズレ③ 体感で選びたい人に、理屈を詰めすぎてしまう
感覚型のお客様は、
理論よりも「見た瞬間の納得感」が先に来ます。
説明が長くなるほど、
気持ちが置いていかれてしまうことも。
まず鏡で見てもらう。
着てもらう。
比べてもらう。
対策③ この場合の理由は少しでOK
そのあとで、
「なぜこれが合うのか」を短く補足する。
理由や理論よりも
一瞬の閃きを大事にする方は
説明は少しあればいい場合もあるのです。
提案が刺さる人がやっていること
提案が刺さるイメコンは、
診断の前に、無意識にこう考えています。
- この人は、早く決めたい？
- 納得してから動きたい？
- 感覚で選びたい？
同じ診断結果でも、
伝える順番・情報量・言葉の選び方を変えているのです。
ズレを直すと、診断はそのままで伝わり出す
提案が刺さらないとき、
「自分の説明が下手なのかも」
「診断力が足りないのかも」
と悩む人は多いです。
でも実際には、
診断とお客様の判断基準が噛み合っていないだけ
というケースがほとんど。
ズレに気づき、
伝え方を少し設計し直すだけで、
提案の納得感は大きく変わります。
